ギブ・アンド・テイクが基本であり、経営コンサルタントと同様の指導が必要である。また情報を数多く集め、顧客に役立つ情報を提供すれば、商品は自ずと売れる。

販売・経営両面で強力なアドバイスを
顧客というからには、たくさん買ってもらい、回収も確実に行なえる状態でなければならない。とはいえ、顧客の経営体質によっては、販売能力に限界があり、回収においても多少の不安が残る場合もある。
それでも、やり方次第で自社の有力な取引先になる可能性があるなら、何とか育て上げていきたい。それによって自社の占有率を高めることもできる。
要するに、顧客が儲かるような様々の援助をした結果として、自社の売上や収益が向上すればよいという“ギブ・アンド・テイク”が基本的な考え方になる。
そのために、営業マンは何をすべきか。
１つは、「どのようにすれば販売活動（回収も含めて）が強化されるか」という販売面、２つ目が「どのようにすれば顧客の経営体質が強化されるか」という経営面である。
それぞれの側面における主な項目を掲げると次のようになる。

いずれも経営コンサルタントと同様の指導をすることが望ましいわけだが、営業マンの経験、知識、年齢、肩書きなどに加えて、商取引関係（利害関係）にあるという制約条件および力関係、つまり指導力を発揮できる下地があるかないかなどによって営業マンの動きは異なってくる。
ともあれ、営業マンサイドで考えた場合、前者の販売活動を強化するための援助やアドバイスから入っていくことが、抵抗も少なくてすむし、関わる分野も広いといえる。

顧客の要望する情報を提供する
情報提供のポイントは、数多くの実例を集めることである。
次の２つの図表は、指導・援助の一例であるが、いかに情報の収集が大切であるかがわかるはずである。


営業マンが指導すべき内容や項目をきちんと頭に中に入れ、意識して行動しさえすれば、日常の行動の中に数多くのヒントが転がっている。
また、休日にショッピングセンターや商店街をぶらつくときでも、プロとしての意識をもって眺めるようにする。そうすれば、必ず、１つや２つのヒントは得ることができる。息抜きしながらのショッピングで、仕事のヒントを得るのも楽しからずやである。
とくに、前掲の経営改善のための指導・援助の図表の項目については、日頃の顧客との会話の中から断片的にでも聞き出すように努め、情報の空白を埋めていく心掛けが必要である。
ただ、注意しなければならないのは、顧客の双方がライバル関係にある場合である。このようなときには、一方の情報を他方へ流すといったことは絶対にしてはならない。競合しない顧客の情報であっても、よく状況判断をして慎重に流すべきはいうまでもない。
その他、最近はＯＡや社員訓練、取扱商品の幅や賃金資料などについても、経営者は関心をもっている。
したがって、自分がすでにもっている情報や資料を提供するだけでなく、顧客が要望することについて積極的に調べてあげることも大切である。
ギブ・アンド・テイクで顧客の役に立つことができれば、商品は自然に仕入てもらえる。よくいわれることであるが、「ソフト（情報）を売れ。そうすればハード（商品）も自ずから売れる」というのが商品販売の鉄則である。

著者
内藤　和美（経営コンサルタント）
２００４年１１月末現在の法令等に基づいています。