お客様と商談をしているとき、相手がスポーツや自分の趣味など本題からかけ離れた話に熱中して、肝心の商談がいっこうに進まないといったことがよくあります。
こちらとしては、むやみに相手の話をさえぎるのは失礼になります。かといって商談をなおざりにするわけにはいかないので、対応に苦労するものです。
こんなときは、相手の話の切れ目をうまくとらえて、すかさず、
「ところで、○○の話ですが」
と話の主導権をこちらに取り戻すとよいのです。
この際、できれば今までお客様のしていた話につながるような形で話題を転換すると、相手に違和感を抱かせることもありません。
たとえば、相手が野球の話に興じていたとしたら、頃合いを見計らって「ところで、わが社のホームラン商品ともいうべき○○に関しまして……」といった具合です。こうしたやり方は、商談に限らず、接待や会議の進行役をおおせつかった際にも転用できます。
要はどんな場合でも、会話にはツボを心得た対応が必要だということです。お客様の脱線話にのってムダ話に終始して、肝心の話ができないようでは困るのです。


白沢節子