では、不確定な売上の予測を、どうやって立てるのでしょうか。それは、お客さまとの関係によって異なります。ここでは下記の4つのタイプに分類して考えます。 まずは上記(1)のパターンについて見ていきます。
取引先が事業者で、いわゆるBtoBと言われる場合には、ほとんどが(1)のパターンになるでしょう。
この場合、注文してくれる確率が高そうな取引先を、5社程度見つけて見込み客リストを作成します。
商品をOEMで提供したり、自社商品をつくるだけで直接消費者への販売はせず、代理店や販売業者に買いとってもらうケースもあります。この場合には事業計画の段階で、売れる可能性を相手先にヒアリングしておくことが必要です。実際の商品に近いサンプル品を用意したり、カタログなどを持参したりして、買ってくれそうな取引先に、「この商品（サービス）をどの程度買ってくれますか？」と質問してください。その感触から、見込みを推測します。
しかし、こういう場合、社交辞令も手伝って相手は色よい返事をしてくれるのが普通です。そこで、相手の返事の2～3割引きで販売予測を立てることが、目標達成の秘訣です。
もし、この段階で見込み客リストの作成ができないということであれば、見込み客のターゲットを間違えているか、商品に問題があるかのどちらかです。もう一度品質や価格の見直しをする必要があります。

※ソイ・マヨの販売先としてナチュラルローソンや紀ノ国屋などの高級スーパー各店舗を、販売前から営業担当者がサンプル品を持って個別に訪問。仮注文のときの入荷時期や個数（初年度）についてまとめました。担当者の感触から、その個数で確定する確率も入れています。同時に東京23区の小学校の生徒数を調べ、高級スーパーの立地を加味して、初年度に働きかける有効なターゲット校をまとめました。

原　尚美（税理士）
出典：『51の質問に答えるだけですぐできる「事業計画書」のつくり方』（原尚美 著／日本実業出版社）