ビジネスわかったランド （経営・社長）
経営計画の立て方・進め方
商品の価格はいくらにするか?
価格は、顧客が商品やサービスを購入する際に、最も大きな影響を与えます。
価格を決めるにあたって、最初に決定しなければならないことは、低価格商品か高価格商品か、ということです。
この最初の一歩を誤ってしまうと、その後どんなに緻密な戦略を練りあげても、目的地にたどりつけるはずがありません。
価格を決定するには、次の4つの方法があります。
判断に迷ったら、自社商品が低価格戦略なのか、高価格戦略なのかに立ち返って考えます。高価格商品なら、自社の商品やサービスに一層の付加価値を付けるなど、商品1点あたりの利益率をあげる戦略が必要になりますし、低価格商品なら、徹底的にコストを下げる戦略が求められます。
価格以外で他社との差別化を図るのが難しい商品や、すでに低価格の類似商品が市場に出回っている場合には、徹底した合理化で最初からコストダウンを図らなければなりません。中途半端では生き残れないのです。
事業を展開していくうえでは必ず、「価格を下げてでも売るべきか」、「品質維持のために我慢をすべきか」という二者択一の選択を迫られる局面に出くわします。そのときには、当初の考えにぜひ立ち返ってください。
価格を決めるにあたって、最初に決定しなければならないことは、低価格商品か高価格商品か、ということです。
この最初の一歩を誤ってしまうと、その後どんなに緻密な戦略を練りあげても、目的地にたどりつけるはずがありません。
価格を決定するには、次の4つの方法があります。
(1) 自社のコストに着目する
商品の仕入や製造、販売にかかるコストを積みあげ、それに自社の利益を乗せて、価格を決める方法です。コストを計算するときは、仕入・製造（生産）コストだけでなく、広告宣伝費などの販売コスト、物流（出荷）コストまで含めて考えます。この方法は自社の利益を確保できるというメリットがありますが、競合・類似品に比べて高額になると、価格競争で負けてしまいます。商品に独自性があったり、高付加価値商品だったりする場合に可能な方法です。
(2) 同業他社との比較で決める
同業他社の類似商品の価格と比較する方法です。他社より少しでも安く売りたい場合や、他社と横並びの価格にしたい場合など、商品の差別化が難しい場合に有効です。しかしコストよりも他社の価格を意識するあまり、十分な利益を出せなかったり、極端な場合には赤字になったりする可能性があります。
(3) 商品の価値に着目する
商品の原価や同業他社の価格とは無関係に、商品の価値に着目して価格を決定する方法です。このように、自社の利益が最大になるよう自由に価格設定を行なえる企業のことを、プライスメーカーと言います。市場のライフサイクルが導入期にある場合や、高い参入障壁を確保している状態で成立します。プライスメーカーになるのは理想ですが、現実にはなかなか難しいと言えます。
(4) 顧客のコストに着目する
市場に存在する売り手と買い手の需給バランスに価格の決定権を委ねる方法です。顧客がこの値段なら買ってもよいだろう、と考える金額を予想して、価格を決定します。自由に価格設定を行なうことができず、市場で決まる価格で商品の売り買いをしなければならない企業を、プライスメーカーに対して、プライステイカーと呼びます。完全なプライステイカーになってしまうと、価格競争に巻き込まれ、会社が疲弊してしまう可能性があります。
実際には、上記4つの方法を総合的に勘案して値付けが行なわれます。企業にとって、価格の決定ほど勇気のいるものはありません。適正価格より高ければ顧客からそっぽを向かれ、低ければ自社の利益を損なうことになります。商品の仕入や製造、販売にかかるコストを積みあげ、それに自社の利益を乗せて、価格を決める方法です。コストを計算するときは、仕入・製造（生産）コストだけでなく、広告宣伝費などの販売コスト、物流（出荷）コストまで含めて考えます。この方法は自社の利益を確保できるというメリットがありますが、競合・類似品に比べて高額になると、価格競争で負けてしまいます。商品に独自性があったり、高付加価値商品だったりする場合に可能な方法です。
(2) 同業他社との比較で決める
同業他社の類似商品の価格と比較する方法です。他社より少しでも安く売りたい場合や、他社と横並びの価格にしたい場合など、商品の差別化が難しい場合に有効です。しかしコストよりも他社の価格を意識するあまり、十分な利益を出せなかったり、極端な場合には赤字になったりする可能性があります。
(3) 商品の価値に着目する
商品の原価や同業他社の価格とは無関係に、商品の価値に着目して価格を決定する方法です。このように、自社の利益が最大になるよう自由に価格設定を行なえる企業のことを、プライスメーカーと言います。市場のライフサイクルが導入期にある場合や、高い参入障壁を確保している状態で成立します。プライスメーカーになるのは理想ですが、現実にはなかなか難しいと言えます。
(4) 顧客のコストに着目する
市場に存在する売り手と買い手の需給バランスに価格の決定権を委ねる方法です。顧客がこの値段なら買ってもよいだろう、と考える金額を予想して、価格を決定します。自由に価格設定を行なうことができず、市場で決まる価格で商品の売り買いをしなければならない企業を、プライスメーカーに対して、プライステイカーと呼びます。完全なプライステイカーになってしまうと、価格競争に巻き込まれ、会社が疲弊してしまう可能性があります。
判断に迷ったら、自社商品が低価格戦略なのか、高価格戦略なのかに立ち返って考えます。高価格商品なら、自社の商品やサービスに一層の付加価値を付けるなど、商品1点あたりの利益率をあげる戦略が必要になりますし、低価格商品なら、徹底的にコストを下げる戦略が求められます。
価格以外で他社との差別化を図るのが難しい商品や、すでに低価格の類似商品が市場に出回っている場合には、徹底した合理化で最初からコストダウンを図らなければなりません。中途半端では生き残れないのです。
事業を展開していくうえでは必ず、「価格を下げてでも売るべきか」、「品質維持のために我慢をすべきか」という二者択一の選択を迫られる局面に出くわします。そのときには、当初の考えにぜひ立ち返ってください。
Q. 商品の価格はいくらにするか？（例）
| 容量 | 価格 | |
| 商品番号00200 | 200g | 400円 |
| 商品番号00350 | 350g | 700円 |
| 商品番号01000 | 1kg | 2,000円 |
（理由）マヨネーズは成熟市場であるため、市場に流通している価格を無視できないと判断した。業界最大手Q社の売れ筋商品である350gのマヨネーズが300円、M社が300gのはちみつマヨネーズを480円で販売していることを考慮して、400円超の値付けは難しいと判断。1点あたりの内容量を200ｇに減らすことでコスト削減を狙った。
これにより、弊社の主力商品である「ソイ・マヨ」200ｇの売上原価は130円、高級スーパーの掛け値がおおむね60％なので、400円×0.6＝240円が販売会社に対する売値となり、1点あたりの粗利110円の確保が可能。
