市場で戦うためには、まず敵を知ることが必要です。そこで、自社に与える影響が最も大きいと思われる競合他社を、最低3社は見つけましょう。
マーケットにはたくさんの競合他社が存在します。これらの会社はリーダー、チャレンジャー、ニッチャー、フォロワーの4つに分類して考えることができます。 上記4つから、自社の仮想敵を探します。中小企業や、新規事業にあてる資金が豊富でない場合には、ニッチャーを目指すのが一般的でしょう。その場合には、リーダーから1社、ニッチャーから2社という具合に競合他社を選びます。チャレンジャーを目指すなら、リーダーから1社、チャレンジャーから2社、選びます。 ところで、競合他社を探す際に気を付けてほしいことがあります。それは競合他社と類似業者は同義語ではない、ということです。
たとえばマクドナルドの競合他社は、モスバーガーでしょうか、それともロッテリアでしょうか。当然ロッテリアは競合他社にカウントされるでしょう。しかしハンバーガーが主力商品でも、モスバーガーはマクドナルドの競合他社ではありません。なぜなら両社の客層と、そのお客さまが持つ価値観が異なるからです。
同じハンバーガーであっても、マクドナルドに行く人は、低価格で、手軽に食べられて、ガチャガチャした空間が気にならない人たちです。一方、モスバーガーのお客さまは、あまり時間に追われていません。
顧客という論点で考えた場合、マクドナルドの競合他社はむしろ吉野家のほうが近いでしょう。1週間のうちに吉野家に3回、マクドナルドに2回行く人を、マクドナルド3回、吉野家を2回にするにはどうしたらよいか、というのは意味のある戦略です。しかし、週に3回モスバーガーに行く人をマクドナルドに誘導するのは、的外れな戦略と言えます。
ここで大切なのは、自社に最も脅威を与える競争相手は誰かを見つけ、分析することです。
最初から異なるドメインで勝負している他社の分析をしても意味がありません。お客さまの財布の中に入っているお金は決まっています。あなたと競合他社は、そのお金をどちらに対して使ってもらうかを、争っているのです。

※ベジ・マヨ社の場合、大豆マヨネーズというニッチなエリアで勝負をする予定です。そこで、小規模ながら良品を提供している健康食品メーカーS社と、はちみつを主原料にしたマヨネーズで有名なM社をピックアップしました。

原　尚美（税理士）
出典：『51の質問に答えるだけですぐできる「事業計画書」のつくり方』（原尚美 著／日本実業出版社）