営業力を上げる三つの条件を整えることが大切である。

優れた営業体制とは、次の三つの条件がそろった営業体制である。

（1）営業マンの能力とやる気を存分に引き出す
営業マンのやる気を高めるというと、金銭的なインセンティブや表彰制度といったものを考えがちである。それも一概に否定はできないが、もう一つ考えておくべきことがある。それは、達成感である。
実は、力のある営業マンほど、この「達成感」が得にくくなる。経験を重ねるにつれて与えられた目標の達成が、どんどん容易になっていくからだ。
そこで、さらなる達成感を得たいという動機を作ってやる。それが「担当替え」である。担当を替える場合には、できるだけ従来の顧客よりも難易度が高く、かつ、自社にとっての重要度が高い顧客へと変更すべきである。「この顧客は難易度が高い。しかし当社にとって非常に重要な顧客である。だからこそ、高い能力をもった君に担当してほしい」という論法が営業マンのプライドをくすぐる。
もちろんこの手法は、成長しつつある営業マンにも使える。定期的な担当替えのときに自分の営業能力が向上したことを実感できれば、次のステップに向けた意欲も高まるはずだ。

（2）力のある営業マンの取組みをほかの営業マンにも広げる
営業成績を左右しているのは、「取り組み方」である。
顧客からどのようにして情報を引き出し、顧客の要望にどう応え、商談はいつごろ、どのような立場の人と、どのように展開するか。商談を成功に向けてプロデュースし、実行する力と言い換えてもいい。このノウハウを共有することができれば、組織全体の営業力も高まる。成功事例の横展開である。
ただし、注意しなければならないのは「成功事例」を共有するとはいっても、条件や状況などの背景がまったく同じ事例はないということだ。そこで、成功体験の整理が必要になる。
たとえば提案営業がうまくいった場合、
・顧客名
・提案の背景・提案テーマ
・どのような営業活動をしたか
・営業活動を行なっている途中で発生した障害とその対策
・提案の効果
などをシートに整理しておく。データベースソフトを使うのもいいだろう。この記録を営業マン全員が目を通し、自由に活用できる体制を作ることができれば、本来ならば本人しか得ることができない「体験から学んだノウハウ」を全員が共有し、全体の営業力の底上げにつなげることができる。

（3）営業マンの動向に業績が左右されない
言うまでもなく、営業部隊は人間の集まりである。優秀な営業マンなのにどうしてもやる気がでないときもある。病気などで入院したり、何かの事情で退社してしまうこともあるだろう。普段から、こういった状況を想定した手を打っておかないと、たった一人の営業マンの動向によって業績に影響がでることになりかねない。これに備えるには、重要顧客や重点顧客については、担当以外の営業マンでも顧客の状況と営業活動の現状が把握できるようにしておく。具体的には、顧客情報を整理したシートや商談の時系列記録の開示、ミーティング時の報告などが考えられる。

月刊誌「経営者会報」臨時増刊号より
２００８年８月末現在の法令等に基づいています。