相手の話を一生懸命聞く

以前、私はある営業マンから相談を受けたことがあります。「私のほうがセールストークはうまいと思うのに、同期のB君のほうが成績がいいのはどういうわけでしょう」と言うのです。
私は前からふたりの違いに気がついていたので、次のように話しました。
「君は愛想もいいし、頭もいいが、しゃべりすぎて、相手の話をあまり聞かない傾向がある。それが原因だろうな」
一般の生活でもそうですが、聞き上手だとビジネスでは得をする場面が多くなります。
交渉に際して、多くの人はまず「何を話すか」を考えます。しかし、交渉は双方向のコミュニケーションです。自分だけでなく、相手にも話さなければならないことがあります。もし、こちらが一方的に話すだけで、相手の話を聞こうとしないと、相手は交渉を進めるのがだんだんいやになってくるでしょう。
また、話を聞くことは相手の存在を認めることです。一生懸命話を聞くと、相手はこちらに好感を持ち、なんとか交渉を成立させようという前向きの姿勢を示すようになります。
基本は、話を一生懸命聞いているというメッセージが相手に自然に伝わるようにすることです。相手の話に相づちを打ち、表情で反応するとともに、相手が話している最中に反論したりして話の腰を折らないようにしましょう。

監修：　二木紘三