理屈だけでは人は動かない

　人間には感情があります。
　人を説得しなければならないとき、正論だけで人は動かないことを私たちは知っておくべきでしょう。
　手料理に箸をつけない夫に向かって妻の一言。「きちんと食べなきゃダメじゃない。あなたの健康を考えてつくっているのよ。体が第一ですからね」
　正論ですが、きつい調子でこういわれると意地でも食べてやるもんかという気になるのはなぜでしょうか。理屈でわかっていても感情が受けつけないのです。
　「あなたの健康を考えてつくったんだけど、口に合わなかったかしら」
　こんな出方だと、事態はプラスに転じるはずです。
　正論を頭ごなしにいわれれば、反発したくなるのが人情ですが、「ダメかしら」といわれれば、「そんなことはないよ」といいたくなります。これも、相手の立場に立って考えてみると、自ずから結論は出てくると思います。
　ビジネスでも同じです。相手の立場に立って、肯定的にアプローチしなければ、人は動かないのです。

監修
福田　健