「クロージングの上手下手は、クロージングチャンスの発見にある」との言葉どおり、お客様の態度や行動、話し方の中から、クロージングの「青信号」を察知することがポイントとなる。

<< クロージングの心構え >>

まずは、お客様をクロージングに導くための基本的な心構えを列記しておく。
１．自信と勇気をもってクロージング行動に入る
２．お客様自身の判断で決定したのだと思わせるようにリードする
３．クロージングにおける話し方は「……と思います」ではなく、「……です」と断定法を使う
４．冷静で誠実な態度を失わず、一時的な策略を用いない
５．契約内容については、後日のトラブルが生じないよう十分に念を押し、確認する
６．契約を取りたい一心から余計なことを言ったり、つまらないボロを出したりしないようにする
７．クロージング前には、お客様と議論したり否定的な言葉を使ったりしないようにする
８．取引内容については、自分の権限内で素早く取り決める
９．納品までのプロセスについては、お客様の納得いくよう十分説明しておく
１０．クロージング後は、お客様および周囲の人に丁重にお礼を言い、話題を変える
基本心得は、以上のとおりであるが、大切なのはいつクロージングをするか、そのタイミングを掴むことである。これを誤ると失敗する。“クロージングの上手下手は、クロージングチャンスの発見にある”とさえいわれている。

<< クロージングの青信号 >>

お客様が「いまがそのチャンスですよ」と言ってくれるわけではないので、態度や行動、話し方の中から判断しなければならない。「商談を締結しましょう」というお客様の“心の青信号”を敏感に察知する努力と工夫、観察力を統合したアクティブ・リスニングが必要になる。商談の場で青信号と見てよい主なケースを列記しておく。
１．「明日、午後２時に事務所へきてください」と訪問時間、場所を指定されたとき
２．「どうぞ応接室へ」と招じ入れ、お茶などを出されたとき
３．「困ったね、どうしようか……」と具体的な抵抗を引っ込めて考え始めたとき
４．第三者に「どうしようかね……」と相談を持ち掛けたとき
５．「念のためにもう一度説明してください」と前に説明したことを再度聞くとき
６．「値段はこれ以上安くなりませんか」と最終価格を聞いてきたとき
７．「納期は間に合うのですか」と契約後のことについて聞くとき
８．「アフターサービスは大丈夫ですか」と納品後のことを聞くとき
９．「もう一度、現物サンプルを見せてください」と再度、商品を確認するとき
１０．同業者や他人の購入条件を聞くとき

著者
羽村　光明（マネジメント・コンサルタント）