理想的な効果を上げるためのリベート制度の進め方のポイントは、次のとおりである。

リベート制度の問題点
リベート制度は、販売店のさらにいっそうの販売努力を期待し、その刺激策および販売努力に対する報奨制度としてスタートした。
しかし、販売競争が激化するに従って、流通段階の取引価格が一段と厳しくなった。
本来の機能である販売促進の刺激策、販売努力への報奨という内容が薄くなり、価格体系そのものの一部となっていったのである。
メーカーとしても、このような状況の中で財源を増やさずに何とかしてリベート本来の機能を失いたくない、あるいは流通価格の管理維持という意図から、現行の制度を改定していったが、それは結果として現行制度をさらにいっそう複雑化しただけで、効果的かどうかは疑問である。
さらに、コンピュータ導入による業務の効率化が、リベートや販売促進金などについてもシステム化、オープン化を促すことにつながっている。それらを総合的に勘案した現実的な効果を上げるためのリベート制度の見直しが必要となっている。

見直しのポイント
リベート制度を効果的に運営するためには、次のような観点からの見直しが必要である。


機能的リベートの内容
リベートを効果的に運用するためには、上掲の機能的リベートを練り上げていくことが重要である。その内容は次のとおり。


著者
山田　正明（元日本リーバ株式会社取締役営業本部長）
２００４年１１月末現在の法令等に基づいています。