ビジネスわかったランド （営業・販売）
実践テクニック
行動計画を立てる際のポイントは
行動計画を立てるに当たっては、まず、目標を現実に即してできるだけ細かく設定し、その目標を達成するために必要な課題を明確に具体化することである。それが済んだら、今度は課題を「行動」として設定し、行動課題を手帳に書き、“やり残し”のないようにする。
次に、行動を起こすに当たっては、「一石二鳥」を原則にして効率アップを図ること、さらに共同でやれる課題があれば、上司や同僚との共同作業を織り込むことなども考えるとよい。
“計画に追われる”のでなく“計画を先に先に追いかける”
販売実績をコンスタントに向上させるためには、目標を早め早めにクリアする必要がある。最も確実な方法は、“計画に追われる”感じの仕事の進め方を改め、“計画を先に先に追いかける”やり方をするように意識を変えることである。この意識面の改革が何よりも大切である。
では、目標を早く確実に達成するための行動計画のポイントを掲げてみよう。
<< 目標は現実的なものをできるだけ細かく設定する >>
目標が大きすぎると、計画倒れに終わる
いつも計画倒れに終わっている人たちに共通しているのは、目標が大きすぎたり、目指すことが曖昧だったりする点である。
「社内一になる」という目標は、新人のときは大きすぎる
たとえば、「社内一になる」という目標。これは、新人であっても、不可能な目標とはいえないが、達成までにはかなりの年月を要する。そのために何を、どうすればよいのか、具体的な行動計画が定めにくい。
新人のときは、まず「同期で１番になる」ことを目標にする
そこで、そういうあまりに大きすぎる目標よりも、まず「同期で１番になる」ことを目標にしたほうが現実性がある。
<< 目標達成のために必要な課題を明確に具体化する >>
「同期で１番になる」ための課題をリストアップする
「同期で１番になる」ためにやらなければならないこと、やってみたいことを“これからの課題”として思いつくまま、できるだけ多くリストアップしてみる。それを現在の自分でも簡単にできること、少し努力すれば可能かもしれないこと、かなり力を注がなければできそうにないこと、に分けるとよい。
課題を「行動」として設定する
そのときの課題は、「始業１時間前に出勤する」「その１時間の間に業界紙ＡとＢに目を通す」とか「１日に１件はその記事の中から話題を見つけて商談に使う」というように“行動”として設定する。
具体的な行動予定があれば、無為な空白の時間をなくせる
このような具体的な行動の予定がたくさんあれば、「きょうは何をすればいいのか？」といった迷いがなくなる。無為な空白の時間をなくすことが、目標を早期に達成するポイントである。
行動課題を手帳に書き、“やり残し”のないようにする
毎日の行動課題は、できるだけ細かく手帳に書き出し、「何をまだきょうはしていないのか」を絶えずチェックして“やり残し”のないようにする。
<< 行動は優先順位を考え「一石二鳥」を原則とせよ >>
「きょうやるべきこと」を後回しにするな
毎日の行動は、ただやればいいというものではない。必ずきょう中に済ませなければならないことを優先させる。「明日に回してもよいこと」をやるなとはいわないが、そのために「きょうやるべきこと」が後回しになるようではナンセンスである。
行動は「一石二鳥」を原則とする
１日２４時間……これを増やすことはできない。となれば、成果を早く上げるには、行動の効率をアップさせる以外に手はない。そのためにどうすべきか。１つの行動で２つないしは３つの目的が同時に達成できるように、行動を工夫することである。
「始業１時間前に出勤する」課題には複数の効果がある
たとえば、前述の「始業１時間前に出勤する」ことには、遅刻しないようになる、当日の準備の再点検ができる、上司からやる気があると認められる、ゆとりが出てくる、といった効果・成果が同時に得られるのである。
<< 上司や同僚との共同作業を織り込む >>
共同でやれる課題があれば共同で取り組むように計画する
目標を達成するための課題の中に、上司や先輩、同僚営業マンと共同でやってもかまわないものがあれば、それは極力、力を合わせて取り組むように計画したほうがよい。
共同作業でやれば推捗状況がチェックでき、進行ペースが促進される
ただ単に「１人でやるより複数でやるほうが効率的」というだけの理由からではない。共同作業になることによって、絶えず推捗状況のチェックがなされ、進行ペースが促進されるからである。
共同課題を達成するために、お互いに力を貸し合える
しかも、万が一、共同課題が達成されそうもないといった事態に陥ったときには、彼らもまた一緒になって力を貸してくれることになる。もちろん、逆に力を貸さなければならないこともあるが、いずれにしろ、お互いのコミュニケーションが活発になるという効果も大きい。
著者
窪田 通（タイアップシステム研究会）
２０１０年６月末現在の法令等に基づいています。
次に、行動を起こすに当たっては、「一石二鳥」を原則にして効率アップを図ること、さらに共同でやれる課題があれば、上司や同僚との共同作業を織り込むことなども考えるとよい。
“計画に追われる”のでなく“計画を先に先に追いかける”
販売実績をコンスタントに向上させるためには、目標を早め早めにクリアする必要がある。最も確実な方法は、“計画に追われる”感じの仕事の進め方を改め、“計画を先に先に追いかける”やり方をするように意識を変えることである。この意識面の改革が何よりも大切である。
では、目標を早く確実に達成するための行動計画のポイントを掲げてみよう。
<< 目標は現実的なものをできるだけ細かく設定する >>
目標が大きすぎると、計画倒れに終わる
いつも計画倒れに終わっている人たちに共通しているのは、目標が大きすぎたり、目指すことが曖昧だったりする点である。
「社内一になる」という目標は、新人のときは大きすぎる
たとえば、「社内一になる」という目標。これは、新人であっても、不可能な目標とはいえないが、達成までにはかなりの年月を要する。そのために何を、どうすればよいのか、具体的な行動計画が定めにくい。
新人のときは、まず「同期で１番になる」ことを目標にする
そこで、そういうあまりに大きすぎる目標よりも、まず「同期で１番になる」ことを目標にしたほうが現実性がある。
<< 目標達成のために必要な課題を明確に具体化する >>
「同期で１番になる」ための課題をリストアップする
「同期で１番になる」ためにやらなければならないこと、やってみたいことを“これからの課題”として思いつくまま、できるだけ多くリストアップしてみる。それを現在の自分でも簡単にできること、少し努力すれば可能かもしれないこと、かなり力を注がなければできそうにないこと、に分けるとよい。
課題を「行動」として設定する
そのときの課題は、「始業１時間前に出勤する」「その１時間の間に業界紙ＡとＢに目を通す」とか「１日に１件はその記事の中から話題を見つけて商談に使う」というように“行動”として設定する。
具体的な行動予定があれば、無為な空白の時間をなくせる
このような具体的な行動の予定がたくさんあれば、「きょうは何をすればいいのか？」といった迷いがなくなる。無為な空白の時間をなくすことが、目標を早期に達成するポイントである。
行動課題を手帳に書き、“やり残し”のないようにする
毎日の行動課題は、できるだけ細かく手帳に書き出し、「何をまだきょうはしていないのか」を絶えずチェックして“やり残し”のないようにする。
<< 行動は優先順位を考え「一石二鳥」を原則とせよ >>
「きょうやるべきこと」を後回しにするな
毎日の行動は、ただやればいいというものではない。必ずきょう中に済ませなければならないことを優先させる。「明日に回してもよいこと」をやるなとはいわないが、そのために「きょうやるべきこと」が後回しになるようではナンセンスである。
行動は「一石二鳥」を原則とする
１日２４時間……これを増やすことはできない。となれば、成果を早く上げるには、行動の効率をアップさせる以外に手はない。そのためにどうすべきか。１つの行動で２つないしは３つの目的が同時に達成できるように、行動を工夫することである。
「始業１時間前に出勤する」課題には複数の効果がある
たとえば、前述の「始業１時間前に出勤する」ことには、遅刻しないようになる、当日の準備の再点検ができる、上司からやる気があると認められる、ゆとりが出てくる、といった効果・成果が同時に得られるのである。
<< 上司や同僚との共同作業を織り込む >>
共同でやれる課題があれば共同で取り組むように計画する
目標を達成するための課題の中に、上司や先輩、同僚営業マンと共同でやってもかまわないものがあれば、それは極力、力を合わせて取り組むように計画したほうがよい。
共同作業でやれば推捗状況がチェックでき、進行ペースが促進される
ただ単に「１人でやるより複数でやるほうが効率的」というだけの理由からではない。共同作業になることによって、絶えず推捗状況のチェックがなされ、進行ペースが促進されるからである。
共同課題を達成するために、お互いに力を貸し合える
しかも、万が一、共同課題が達成されそうもないといった事態に陥ったときには、彼らもまた一緒になって力を貸してくれることになる。もちろん、逆に力を貸さなければならないこともあるが、いずれにしろ、お互いのコミュニケーションが活発になるという効果も大きい。
著者
窪田 通（タイアップシステム研究会）
２０１０年６月末現在の法令等に基づいています。
