お客は、その商品を購入しようかどうか、最後の場面で迷いに迷うものである。そこで、営業マンがお客の背中をポンと押してやることが必要である。そのためのクロージングのテクニックがいくつかある。「二者択一法」は、どちらに答えてもイエスと返事が返ってくるような質問をし、クロージングするテクニックである。「承諾推定法」は、買うことを前提にして質問を投げ掛けながらクロージングするテクニックである。「お客が決心する動機をつくる法」は、お客が注文するとは言っていないのに、受注行動を進めるやり方である。それぞれのテクニックのトーク例も紹介してあるので、ぜひあなたの営業活動に役立てていただきたい。

商談締結は営業の喜びを最大に味わえる場面
商談締結は、販売活動においては最も感動的で営業の喜びを最大に味わえる場面である。それだけに最高の技術と冷静さが要求され、お客の「購買の心理的瞬間」を「スムーズな購買行為」へと導くクライマックスである。

<< 二者択一法 >>

「二者択一法」とは
お客が最終段階でどうしようかと迷っているときに、どちらに答えてもイエスと返事が返ってくるような質問をし、クロージングするテクニック。

「二者択一法」のトーク例
「お勧めしているこの新製品は、デザインのよさ、優秀な品質においては誰にもお喜びいただけると確信しております。ところで、貴社でご使用いただくなら機能性を重視したＡタイプになさいますか、それとも使いやすさと斬新なデザインのＢタイプになさいますか…」と、どちらに答えてもイエスとなるよう商談を絞り込んでいくのである。この後は、自由に思い切って契約するのみである。

デートの申込みにも活用できる二者択一法
彼女へのデートの申込みも、この手でやれば成功率は高くなる。「今夜、都合がつけば付き合っていただけませんか…」ではなく、「Ａ子さん、君にぜひ聞いてもらいたいことがあります。夕方６時に逢ってほしいのです。ところで場所は、喫茶店がよいでしょうか、それともＣ駅の改札口の前にしましょうか…」
「改札口の前は人が多いから、人目につきやすいわね…」
「じやあ６時、Ｂ喫茶店でお待ちします」

<< 承諾推定法 >>

「承諾推定法」とは
商談の最終段階で商品説明も終わったとき、お客が黙り込んで考え込むような態度をとることがある。このようなときには、お客が購入することを承諾したものと推定して、お客の氏名、住所、電話番号、納期および納品場所、商品種類や数量などを聞きながら、注文書を作成したり、注文後の締結行為に入るやり方で、お客の購買意思を固めさせるのに効果がある。買うことを前提にして質問を投げ掛けながらクロージングするテクニックである。

「承諾推定法」のトーク例
「この商品については自信があります。他社に比べてコンパクトタイプでありながらハイグレードの機能を兼ね備えています。店頭に並べていただければ、すぐに売れる品物です。お宅は販売力と信用のあるお店ですから、１０ケースはすぐ売れます。本店のほうへ１０ケースすぐお届けしましょうか…」
「いや、本店は５ケースでよろしいですよ。支店に３ケースずつ届けてくれると都合がよいのだが…」

<< お客が決心する動機をつくる法 >>

「お客が決心する動機をつくる法」とは
お客の最終的な迷いを営業マンのきびきびした行動、アクションで動機づけ、意思決定させる方法である。次のトーク例にあるように、お客が注文するとは言っていないのに、受注行動を進めるやり方である。
この場合、よく使われる方法に電話の活用がある。お客の目の前で電話を拝借して自分の会社へ次のような内容の電話をする。

「お客が決心する動機をつくる法」のトーク例
「もしもし販売課長ですか。伊藤ですが、いま新宿区の三角商事さまにお邪魔させていただいています。先月の展示会にショールームにお越しいただき、新型のＨＲ３型に大変興味をお持ちいただき、誰にも使いやすいコンピュータだとお褒めいただきました。本日も事務能率の向上に役立てたいとおっしゃっていただけました。ところで、納品に２週間の日数を頂戴したいとお願いしていますが、お急ぎのようで、何とか今週中に納品させていただきたいと思っています。課長、商品の手配をすぐにしてもらえませんか。ええ、注文書にはこれから署名をいただいて帰りますから、すぐにお納めしたいのです。お願いします…」

著者
羽村　光明（マネジメント・コンサルタント）
２０１０年６月末現在の法令等に基づいています。