販売費をどの程度支出するのか、事前に計画を立てたうえで、商品別、顧客別、地域別など各セグメント別に現状分析し、支出内容に改善の余地があるかどうかを検討する。

販売費とは
販売費とは、販売活動に要する費用であり、商品等を仕入れてから代金回収するまでに発生する営業費用をいう。
販売手数料、交際費、広告宣伝費、販売奨励金、リベート、発送運賃などが代表的な費用である。
この費用の管理というと、すぐに支出の削減、節減、それも一律１０％とか１５％カットという施策でしか現われてこないのが実情である。
しかし、本当の管理の目的は、最も有効な支出を図ることにある。
販売費管理の実務のポイントは、次の２点にある。
１．販売費支出の事前計画を徹底する
２．計画に沿うように支出統制する

販売費支出の計画のポイント
たとえば、どれだけの数の営業マンを配置し、どれだけの販売促進費を支出するかを経営計画と関連させて、事前に計画する。
この場合、最小の販売費で売上粗利益を最大にすることがポイントであるが、実際には、販売する数量に比例して支出するように計画する必要がある。

販売費の支出管理の仕方
販売実績と販売可能量に対する営業マンの数、販売促進費の支出状況を比較する。
販売達成率が６０％とか７０％に過ぎない状況にあれば、営業マンの過少、販促費の支出不足のほか、営業マンの訪問回数不足などが原因としてあげられる。
そこで、営業マン数や販促費支出に問題がなければ、販売強化の施策を講じる。
また、営業マン数や販売費が不足ならば、営業マンの増員や販売費の増額（他の費用支出を削減して回す）の方法がとられる。
このような方法をとることによって、販売量の増加と販売費の有効支出を確保しなければならない。

販売費の分析方法
販売費分析は、販売に伴って発生する諸費用がどう利益と関連性を有するのか、最終的にはそれぞれの費用がどれだけ効率的に利益に結びついているのかを、商品別、製品別、顧客別などに分類し、現状を分析するために実施するものであるが、この現状分析から問題点を抽出し、改善策を講じるのが目的である。

顧客別分析のねらい
販売費の顧客別分析は、顧客別にそれぞれどれだけの販売費がかかっているのか、その顧客の売上高に対する投入販売費の割合、さらにはその顧客から上がっている利益に対する投入販売費の割合などを把握し、コストパフォーマンスとして妥当かどうか、改善の余地があるのかどうかの検討に活用するために実施する。

販売関連費の分析方法
商品別、顧客別、顧客層別、地域別、事業部別など各セグメント別の販売関連費を現状分析することにより、各セグメントでの貢献利益が明らかとなる。どのセグメントで現状分析するかは、企業の規模、業種、業態、商品構成などから選択する。
現状分析において、あるセグメントで損失が出た場合、販売施策における問題であるのか、販売費の支出内容に問題があるのかを掌握する。
また、この分析を通じて当該セグメントの販売そのものをストップするか、販売費用の支出内容に改善余地があるかどうかを検討する。

著者
真鍋　誠良（公認会計士）
２０１２年７月末現在の法令等に基づいています。