説得材料となる根拠や数字を示すことが必要です。

●銀行員は、裏切られて一度は人間不信になったことがある！
「銀行員は堅いことをいう」というのが、一般的な見方であると思います。また、「銀行の常識は、世間の非常識」といわれることもあるように、中小企業の思惑と銀行の姿勢に少なからず差があるのは事実です。
もちろん、「銀行員は堅いことをいう」のには理由があり、多くの銀行員が、信用して融資をした顧客から裏切られた経験があるからです。
つまり、「この社長なら大丈夫だろう」と思って融資をしたものの、数か月後には延滞し、果ては倒産し回収不能となるケースがあるのです。
経営者側からすると、だますつもりも裏切るつもりもなかったでしょうが、結果として回収不能となれば、信用したものが崩れてしまったように感じて、銀行員は「裏切られた」と思ってしまいます。
こういった経験は、銀行員ならば必ず通らねばならない関門ともいえます。トラウマというほど大げさなものではないものの、大なり小なり人間不信にはなってしまうものなのです。

●具体的な計画だけが、銀行員を信用・納得させる
銀行員から信用してもらうためには、具体的な計画が必要となります。
右肩上がりの好景気の時代ならば、売上も好調に推移していたでしょうから、借りたお金は、右肩上がりで伸びた利益の中から返済できたはずです。資金繰りなどを心配する必要もなく、利益が上がりすぎた場合の税金対策を考えていれば済んだことでしょう。
しかし、昨今のように景気にかげりが出てくると、今後、不況下においてもどのように売上を確保し、また、人件費などを抑制しながら、かつ、従業員のモチベーションを上げていくかという難しい経営の舵取りを行なわなければなりません。そして、いかに利益を維持していくのかといったことを、具体的な根拠や数字を示して説明する必要があるのです。
この具体的な根拠や数字の見せ方、説明の仕方などが本書のテーマです。詳しくは後述しますが、要は、こういった具体的な説明がないと、銀行員を納得させるのは困難であり、もはや彼らは顧客を信用しないような頭の構造になってしまっているのです。銀行の店内には、簡単にお金を貸してくれそうなイメージのポスターもありますが、実際には、そう簡単な話ではないということです。
融資の交渉を有利に進めるためには、銀行員のこういった心理も知っておいたほうがいいでしょう。

著者
石橋　知也（資金調達コンサルタント）
２００９年４月末現在の法令等に基づいています。