「借りた金を返す」のは当たり前！　「必ず返します」ばかりでは信用してもらえません。

●銀行員は「必ず返します」は聞き飽きている
融資の相談では、経営者はほぼ間違いなく「必ず返します！」といいます。
「必ず返します！」という言葉で、銀行に迷惑をかけないという意思表示を行ない、経営にかける情熱を示しているつもりでしょう。ところが、残念ながら銀行員には聞き飽きている言葉であるうえ、借りたお金を返すのは、いたって当たり前のことです。それを声高らかに宣言されても、銀行員が「わかった、信用しよう」という気持ちになれないことをご理解ください。

●「必ず返します」で状況が変わるわけではない
融資の交渉に臨むにあたっては、「沈黙に負けない」という点を意識してください。多くの場合、お金を貸してほしい経営者が、お金を貸してあげようという金融機関に「お願い」するというシチュエーションになります。
そこで必然的に、交渉の主導権を握る金融機関側が経営者に質問をしていくという形式がとられます。
金融機関の担当者が資料を見ながら、眉間にしわを寄せて質問をしたかと思えば、こちらの答えをまともに聞いているわけでもなさそうで、そして、次の質問まで沈黙している――そんな、息の詰まるようなこともあります。
このような状況で淡々と質問されると、経営者としては本当にお金が借りられるのかという不安にかられます。それでも、「必ず返します！」という一言で何かが変わるとはとても期待できません。

●相手は自分の「鏡」、自分に自信がなければ相手も不安になる
「必ず返します」が通用しないのはご理解いただけましたか？　そこで登場するのが事業計画書や資金繰り表などの資料です。事業計画書などをどのように作成するかについては第３章以降で述べますが、まずは、その作成した事業計画書などの資料を万全にし、自信を持って交渉に臨んでください。
人と人とが話をするときは、自分が不安であれば、前に座って話をしている相手にも、その不安の色が現われてきます。心理的にも、相手は自分自身の「鏡」となるといわれています。
「こっちがお金を借りてやるんだ」くらいの意気込みで話すのが、融資の交渉にはちょうどいいのかもしれません。

著者
石橋　知也（資金調達コンサルタント）
２００９年４月末現在の法令等に基づいています。